現在天天談醫療改革，一說就說到什么‘以藥養醫’‘醫生回扣’的問題上，很多人不了解醫藥行業到底是如何運轉的，所以要想搞清楚醫療改革的實質，首先要搞清楚現在醫療行業的問題。在這里我就先簡單的講一下‘醫生藥品回扣’的問題。
我們國家的藥品大致分為進口藥，合資藥，國產藥。進口藥是我們國家的保護品種，利潤大多是進口藥拿走了。所以就不講進口藥了。
以國產藥品來說吧，這里要說明一下，我這里說的藥品，是以口服藥為準。一般國產藥很少有一類新藥的，所謂一類新藥就是原廠研制，有專利的藥，一類新藥在國產藥當中絕對是舉起十根手指數出來都有得剩。我們國家自己的藥，最好的也不過是二類新藥。但其實也不多。然后就是民族保護品種，這些都是有一定的政策保護的。大多數都是沒有什么技術和專利優勢的普通藥。而這些沒有什么專利保護和專利技術優勢的普通藥品，要想能在市場上進行銷售，那就只有靠給醫生回扣這一條路了。
一個普通的藥，在我們國家最少也有十個以上的廠家生產，有的多達三十多個廠家生產，不同的商品名，同樣的化學名，幾十家競爭得死去活來。
這些藥品基本上是用‘大包’的形式來推向市場的。所謂的大包就是說生產廠家沒有能力進行銷售，而只能拿出去承包給中間商來銷售。
一般這種藥廠生產的藥品出廠價大概是國家定價的三成，也就是說如果國家定價這個藥是10元錢，廠家賣給中間商的價格就是3元。廠家基本得利是5個點的利潤。也就是5角錢。而如果是抗生素的話，廠家可能一成就能出貨給中間商，因為抗生素用量大，絕對的薄利多銷。
中間商拿到藥品之后，有些資本雄厚的可以請員工自己做。有的不行的就再轉包。現在的情況應該比過去好，一般也就是廠家，中間商然后到醫院的銷售代表這三層關系。以前可能中間商之外還會有中等實力的承包商，然后才到醫院銷售代表。
繼續以10元定價的藥來看，這個國家定價的價格基本上就是拿來進行藥品招標的價格，這其中的利潤怎么分呢？
招標成功，廠家要交給招標平臺每個品種300元/年的費用。而在招標過程中的文書，差旅費，電話費，上網費等等等等，就都是廠家或者中間商出的錢。
好了，招標成功后，放到商業公司進行配送，商業公司提的點數大概是5-8個點。也就是5-8角錢。就按5個點算吧。然后藥品進到醫院加價15%，變成11.5元錢。這個價格就是病人買到手時的藥品價格。
好，現在來說一下中間商，銷售代表和醫生的利潤分成情況。銷售代表是藥品能進醫院的關鍵人物，所以一般中間商給銷售代表的價格是招標價的50%。也就是說銷售代表拿到5元錢的承包價。那么中間商的利潤是多少呢？一般做這一行大包的人都是找商業公司開票來避稅。通常是8%稅點，2008年的稅點好像已經提高到11%了。
中間商的利潤是10—5—3—0.5—（10*8%）=0.7元。
那么銷售代表是不是就可以拿到這到手的5元承包費用？不是的。這5元承包費用包括請客吃飯的公關費，包括給醫生的回扣。
一般醫生的回扣是零售價的15%，而這個價格通常還只有那些有專利的進口藥或者中藥保護品種，二類新藥才能享受到。一般國產藥品大都要零售價的20%的回扣。抗生素甚至可以給到零售價格的40%。
也就是說在銷售代表的5元費用中，他必須給醫生11.5元X20%=2.3元的費用，然后逢年過節要給醫生送禮或者請醫生吃飯以加深感情，形成利益同盟。那么銷售代表實際能拿到的價格差不多也是2元。
但是計算了如此清楚的利潤分成之后的問題是什么呢？
就是有誰愿意去做一盒只能拿最多2元錢利潤的藥品？只有一種藥品是銷售代表，中間商愿意做的，這就是中國醫院大量使用的抗生素。
在這種藥品上，廠家和中間商的利潤百分比是不會變的。變的是醫生回扣這一塊。最少也要給到零售價格的30%，你這個抗生素才有可能經過醫生的筆出現在處方紙上。
11.5元X30%=3.45元。但實際上，銷售代表一般都會給到3.50元，再加上請客吃飯什么的，自己到手的只有1元。
一般一種抗生素只要能進一家三甲醫院，一個月最少也能賣個3000盒，那么這個銷售代表一個月也能賺個3000元。
在醫藥銷售這一行，由于抗生素利薄，所以一定要量大。但是量大的藥，銷售代表沒有超強本事沒有超強能力是無法做得開的，所以在醫藥銷售這一行，能做抗生素的人都是牛人，頂級的銷售代表。另外一個頂級銷售代表的標志就是做大輸液的銷售代表。何謂大輸液？就是給凡是來到醫院的病人都能補液的藥品。有些液體針劑單支的價格也很低。但通常這些藥品都有這樣的特性，低價格的針劑用量非常大。用量少的針劑則通常價格都很貴，而這一類針劑一般也只能稱之為專科藥，不算大輸液。
那么對于其他的專科口服藥來說就完全不行了，現在這個年頭如果零售價格低于20元錢的專科藥，基本上就很難做得動。因為投入大，卻不可能賺到錢，如果銷售代表做一個產品，卻賺不到錢，養不活自己，那么他肯定是不會做的。那怕是只有5%的利潤，他都會做的。為什么呢，因為這一類的銷售代表是完完全全靠自己打拼才能養活自己的。所以那怕利潤微薄，只要有利潤，他都不會放棄這個藥。但是到了2008年后的中國，20元以下的非抗生素口服藥品，真的很難令銷售代表賺到錢了。現在市面上賣的二十元左右的口服藥品，大多是早期開墾出來的，而這個從開墾到回收期，大概要三年時間，三年后才真正進入紅利期。
藥品回扣的大概情況便是如此，有些差異的話，我想也只是地區差異造成的點數有些微的差別而已。
我在這里說一說我對醫藥回扣的看法吧，我的感覺是，如果一種歪風是整個行業都普通存在的話，那么我認為不是這個行業有問題，而是國家制定的相關政策有問題。
下次有時間，我再說一下中國的銷售代表是如何工作的，醫院又是如何采購藥品的。如果要給醫藥銷售代表下一個定義的話，有一個銷售行業經理說的話可以作為對這一行的最高評價：如果你能做一個成功的醫藥代表，那么無論你去到其他的任何一個銷售行業，你都一定能成功！
醫藥代表是一群真正的完全靠自己的實力打拼出來的人，稍微的含糊和假裝有實力，都會被這一行業無情的淘汰。
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