江涌：警惕“商僚”被商業(yè)間諜所利用

警惕“商僚”被商業(yè)間諜所利用

作者: 索寒雪 |  來(lái)源: 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)  

—訪中國(guó)現(xiàn)代國(guó)際關(guān)系研究院經(jīng)濟(jì)安全研究中心主任江涌

　　作為中國(guó)現(xiàn)代國(guó)際關(guān)系研究院經(jīng)濟(jì)安全研究中心主任，江涌的觀點(diǎn)有時(shí)有點(diǎn)兒“左”，但在他的研究視野和理論框架內(nèi)，你又總是能得到“驚喜”：無(wú)論如何，他不會(huì)像他口中所稱(chēng)的某些研究機(jī)構(gòu)的“學(xué)僚”那樣，答非所問(wèn)，似是而非。

　　江所在的經(jīng)濟(jì)安全研究中心側(cè)重于對(duì)涉及國(guó)內(nèi)的重大經(jīng)濟(jì)安全問(wèn)題和突發(fā)事件進(jìn)行深入分析和研究。

　　在江涌看來(lái)，此次“力拓門(mén)”的關(guān)鍵背景在于金融危機(jī)后的大宗商品價(jià)格瘋漲，而幾年鐵礦石談判下來(lái)，中方甚至累計(jì)多支付了7000億元。觸目驚心的數(shù)字，似乎正告訴我們，任何偶然背后總藏著那么一點(diǎn)兒必然。
　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：力拓案似乎一下把這個(gè)行業(yè)的“潛規(guī)則”完全暴露在了公眾面前，這么多年來(lái)，為何該事件會(huì)發(fā)生在現(xiàn)在而非其他時(shí)間？
　　江涌：發(fā)生力拓間諜案的時(shí)期是金融危機(jī)時(shí)期，以及大宗商品價(jià)格上漲的階段。在力拓間諜案發(fā)生之前，中國(guó)鋁業(yè)和力拓之間還發(fā)生了引人關(guān)注的股份購(gòu)買(mǎi)風(fēng)波，所以大家對(duì)力拓這樣的公司給予了足夠的關(guān)注。更重要的是，中方的利益受到了巨大的損害，行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，由于鐵礦石價(jià)格上漲，中方幾年來(lái)累計(jì)多支付7000億元，數(shù)字之龐大，在以往的商業(yè)間諜案中是很少見(jiàn)的。
　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：力拓案涉及到了一些特殊的人群，比如國(guó)內(nèi)鋼鐵企業(yè)的鐵礦石部門(mén)負(fù)責(zé)人等。這些人不僅是企業(yè)的中堅(jiān)力量， 更特殊的是，他們身處央企和國(guó)有大中型企業(yè)之中，這樣特殊的身份似乎可以在歷史中尋找到某些相似的影子？
　　江涌：我通常把這樣身份的人稱(chēng)之為“商僚”。中國(guó)的國(guó)有企業(yè)高管有一個(gè)特點(diǎn)，他們?cè)谶@一時(shí)期是國(guó)有企業(yè)的高管，再過(guò)一段時(shí)間很有可能在政府中被委任高官。有一個(gè)省，省內(nèi)幾個(gè)城市的副市長(zhǎng)都是由國(guó)企、銀行等的領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)任的。
　　 一旦這些人被商業(yè)間諜所利用，所產(chǎn)生的影響不可低估。尤其是對(duì)于中國(guó)的企業(yè)而言，他們的保密機(jī)制和情報(bào)分析機(jī)制都非常不成熟，在推杯換盞中，一些機(jī)密就可能已經(jīng)被泄露出去。
　　中國(guó)的“商僚”通常在中國(guó)的支柱產(chǎn)業(yè)中掌握重要資源，一旦他們被鎖定為目標(biāo)，將成為國(guó)家的“重災(zāi)區(qū)”。
　　商業(yè)機(jī)密的泄露在金融領(lǐng)域更加普遍。只是與力拓間諜案不同，金融領(lǐng)域商業(yè)信息可能產(chǎn)生的影響，直接作用于股市。
　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：在你看來(lái)，商業(yè)間諜通常獲取情報(bào)的路徑有哪些？
　　江涌：其實(shí)商業(yè)間諜的本質(zhì)都是一樣的，即用經(jīng)濟(jì)流兌換信息流，再用信息流創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)流。在這一過(guò)程中會(huì)采取全方位的、立體式的滲透。
　　 商業(yè)間諜獲取信息的手段通常需要一個(gè)過(guò)程，即加深了解——熟悉——親近——零距離這樣一個(gè)過(guò)程。在這一過(guò)程中，可以用各種利益引誘。其中有“中國(guó)特色”的方式之一，便是利用人脈關(guān)系，比如幫助關(guān)鍵人的子女解決相關(guān)問(wèn)題等。
 　　其中有些人也非常愛(ài)黨、非常愛(ài)國(guó)，但是這樣的人也會(huì)被商業(yè)間諜拉入情報(bào)站中。需要指出的是，諜戰(zhàn)不是一般的情報(bào)戰(zhàn)，諜戰(zhàn)會(huì)有一整套的方式，需要嚴(yán)格地防范。
　　此外，還有一個(gè)群體需要關(guān)注的是知名學(xué)府的研究人員?？鐕?guó)公司通常會(huì)采取資助項(xiàng)目，以及中長(zhǎng)期資助其前往海外研究、學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，換取其所需要的情報(bào)。這些被資助的研究人員通常都有能力通過(guò)特別的渠道獲得一些重要數(shù)據(jù)。
　　《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》：有沒(méi)有什么辦法能夠盡量降低我們的損失？
　　江涌：一個(gè)很重要的方面是完善我們的法制。美國(guó)有三部法律對(duì)境外利益集團(tuán)的活動(dòng)進(jìn)行直接管制——《外國(guó)代理人登記法》、《聯(lián)邦院外活動(dòng)管理法》和《院外活動(dòng)公開(kāi)法》。
　　這三部法律主要涉及對(duì)“游說(shuō)者”的法律地位進(jìn)行明確界定，實(shí)施主動(dòng)登記制度、定期報(bào)告制度與身份表明制度，以及對(duì)違法者實(shí)施民事與刑事處罰。
　　“9·11”事件之后，美國(guó)又誕生了一部《愛(ài)國(guó)者法》。此外，美國(guó)的法律體系也非常完善，比如《國(guó)家安全法》是1947年制定的，此后又誕生了很多的修正案，防止發(fā)生法律漏洞。
　　通過(guò)力拓間諜案，我們看到企業(yè)需要完善自己的保密機(jī)制；對(duì)于政府而言，則要建立協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)，能夠跨部門(mén)地解決問(wèn)題。

“潛伏”鐵礦石

作者: 索寒雪、葉文添 |  來(lái)源: 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)  

　　盡管中國(guó)每年的鐵礦石進(jìn)口量要占全球50%以上，但在面對(duì)力拓、必和必拓、淡水河谷三家礦石出口巨頭的談判中每每遇挫，已經(jīng)不是新聞。

　　理論上，如果中國(guó)的鋼鐵企業(yè)“萬(wàn)眾一心”，鐵礦石進(jìn)口價(jià)格應(yīng)該是買(mǎi)方市場(chǎng)；但事實(shí)上，在利益面前，三對(duì)多的談判，往往是買(mǎi)方陣營(yíng)率先遭到瓦解，于是，多年來(lái)，鐵礦石貿(mào)易一直是3大礦業(yè)巨頭的“賣(mài)方市場(chǎng)”：從1988年至今，20次國(guó)際鐵礦石談判中只有6次價(jià)格下跌，且跌幅較??；而其余年份均不同程度上漲，且漲幅較大。

　　這里面，我們雖然可以指責(zé)日、韓鋼企總是率先接受賣(mài)方價(jià)格，但因?yàn)樾氯砧F等與淡水河谷等有著錯(cuò)綜復(fù)雜的交叉持股，進(jìn)口量更大的中國(guó)鋼企頻頻遭遇“暗算”也就成了“家常便飯”。

　　當(dāng)然，更重要的是，以胡士泰為代表的“賣(mài)方”們深諳兵法：他們賣(mài)的是堅(jiān)硬如鐵的礦石，但外表總是謙和有禮、文質(zhì)彬彬；他們賣(mài)方會(huì)結(jié)盟，而對(duì)于買(mǎi)方，則竭力通過(guò)不同的利益誘惑、分化對(duì)方陣營(yíng)；他們更懂得公關(guān)，甚至很輕松就竊取到了談判對(duì)手的“底線(xiàn)”。

　　胡是力拓上海首席代表、中國(guó)鐵礦石業(yè)務(wù)總經(jīng)理。7月5日這天上午，胡、力拓上海經(jīng)理劉才魁和兩位員工王勇、葛民強(qiáng)，被來(lái)自上海國(guó)家安全局的人士帶走，理由是涉嫌“竊取國(guó)家機(jī)密”。胡與中國(guó)鋼企、鋼協(xié)之間到底發(fā)生了什么？

一線(xiàn)調(diào)查FIELD SURVEY

力拓案導(dǎo)火索曝光

　　“不清楚！”

　　7月15日下午，上?；春Ｖ新?00號(hào)香港新世界大廈51層，面對(duì)絡(luò)繹不絕的記者的種種疑問(wèn)，力拓工作人員有些不耐煩。

　　這里是力拓上海辦事處所在地，現(xiàn)場(chǎng)安靜異常，員工們幾乎沒(méi)有交流，顧自看著電腦，但表情有些煩躁不安。10天前的上午，胡士泰們就是當(dāng)著他們的面被帶走。據(jù)業(yè)內(nèi)人士說(shuō)，胡等4人是力拓的老員工，也是力拓在中國(guó)經(jīng)營(yíng)的核心管理層。

　　胡士泰們的被拘，堪稱(chēng)2004年鐵礦石談判以來(lái)的最大新聞，當(dāng)然更是力拓公司自晚清末年把第一船硼砂運(yùn)到上海、在中國(guó)市場(chǎng)上耕耘100多年以來(lái)的最大丑聞。

　　“7月5日這天，調(diào)查人員在出示證件后，帶走了他們，還包括他們使用的筆記本電腦和一個(gè)紙箱子的文件，這些文件涉及到公司的銷(xiāo)售計(jì)劃和客戶(hù)詳情，甚至有些是報(bào)賬的開(kāi)支?！币晃徊辉竿嘎缎彰牧ν貑T工謹(jǐn)慎地告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者。

定調(diào)：涉及國(guó)家機(jī)密，不止商業(yè)秘密

　　涉及到“國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人”層次的講話(huà)內(nèi)容，正是把胡士泰間諜案從簡(jiǎn)單的商業(yè)間諜案推向竊取國(guó)家機(jī)密高度的“導(dǎo)火索”。

　　胡士泰被拘后，其所涉及的中國(guó)經(jīng)濟(jì)安全的準(zhǔn)確內(nèi)容一直顯得十分神秘。

　　“其實(shí)，胡士泰竊取的內(nèi)容中，最核心的部分是一位政府高層針對(duì)鐵礦石談判的一次保密性講話(huà)，其中表明了政府對(duì)于鐵礦石談判的態(tài)度?！敝槿耸肯蛴浾咄嘎?。

　　7月9日，外交部發(fā)言人秦剛在例行記者會(huì)上，對(duì)胡士泰諜案進(jìn)行了解釋?zhuān)骸爸袊?guó)有關(guān)部門(mén)是在掌握了確鑿的證據(jù)，證明他們?yōu)榫惩獯烫健⒏`取中國(guó)國(guó)家秘密，給中國(guó)的經(jīng)濟(jì)利益和經(jīng)濟(jì)安全造成了嚴(yán)重?fù)p害的情況下，依法對(duì)他們采取了行動(dòng)?！?/p>

　　如果是簡(jiǎn)單的商業(yè)機(jī)密，中國(guó)政府顯然不至于如此大動(dòng)干戈。

　　“其實(shí)，竊取各大鋼廠的商業(yè)機(jī)密和生產(chǎn)狀況，甚至鐵礦石談判的態(tài)度和底線(xiàn)，都還不至于上升到國(guó)家機(jī)密和觸動(dòng)安全部門(mén)神經(jīng)的程度?！鼻笆鲋槿耸客嘎?，“但是，現(xiàn)在涉及到了政府高層的講話(huà)內(nèi)容，案情就變得復(fù)雜了，定性為竊取國(guó)家機(jī)密?！?/p>

　　在該人士看來(lái)，涉及到政府高層的講話(huà)內(nèi)容，正是把胡士泰間諜案從簡(jiǎn)單的商業(yè)間諜案推向竊取國(guó)家機(jī)密高度的“導(dǎo)火索”。

　　記者另從上海相關(guān)人士處獲悉，胡士泰所獲取的鐵礦石談判內(nèi)容，不僅涉及談判底線(xiàn)，還涉及到中方的鐵礦石談判策略。

　　一位經(jīng)常接觸澳大利亞官方的人士表示：“我已經(jīng)相信，胡士泰所獲取的應(yīng)該不是簡(jiǎn)單的鋼廠生產(chǎn)情報(bào)，肯定還有特殊的內(nèi)容，所以政府才會(huì)大動(dòng)干戈?！?/p>

　　在胡士泰們案發(fā)后的7月7日，首鋼礦業(yè)進(jìn)出口公司（下稱(chēng)“首鋼進(jìn)出口”）總經(jīng)理譚以新亦被北京警方拘留，原因是涉嫌商業(yè)犯罪。

　　胡士泰竊取機(jī)密的路徑有一部分明晰起來(lái)。

　　譚以新與胡士泰“一直保持著很良好的關(guān)系——鐵礦石上下游采購(gòu)商之間所必須保持的良好關(guān)系”。《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者從接觸譚以新的人士處獲悉，“譚以新與胡士泰之間的電子郵件往來(lái)記錄，會(huì)成為商業(yè)犯罪的證據(jù)?！?/p>

　　而胡士泰被上海安全部門(mén)拘留時(shí)，其接收電子郵件的筆記本電腦同時(shí)被帶走。

　　記者從首鋼工作人員處了解到，即使是首鋼這樣的鋼鐵企業(yè)也有自己的保密制度，相關(guān)的保密文件，會(huì)在封面注明“保密”二字。而譚以新的級(jí)別有機(jī)會(huì)接觸到該類(lèi)涉密文件。

　　據(jù)了解，譚以新同時(shí)也是寶鋼鐵礦石談判組中的成員，這使譚有機(jī)會(huì)成為獲取鐵礦石談判策略的少數(shù)人士之一。

　　石子投下，漣漪不斷擴(kuò)散。譚以新被北京警方拘留的同時(shí)，曾與胡士泰有相關(guān)關(guān)聯(lián)的國(guó)內(nèi)多家大鋼廠的高管也相繼接受問(wèn)詢(xún)。

　　這其中，唐鋼、萊鋼等鐵礦石談判的參與人員悉數(shù)在列。這些企業(yè)都不可避免地需要同力拓打交道，并且在賣(mài)方市場(chǎng)的今天，鋼鐵企業(yè)都希望自己能夠與胡士泰保持良好的合作關(guān)系。

“盟主”：賣(mài)方市場(chǎng)的“中國(guó)通”

　　胡士泰的“權(quán)威”還表現(xiàn)在與澳大利亞官方的接觸上?！拔覀兒苌俳佑|，要知道，現(xiàn)在是鐵礦石的賣(mài)方市場(chǎng)，他們還不太需要政府的幫助?！币晃话拇罄麃喺耸肯蛴浾呓榻B。

　　被拘之前，胡士泰本來(lái)有很多對(duì)鋼廠的訪問(wèn)計(jì)劃，這些鋼廠迫切地邀請(qǐng)，只是為了解決一個(gè)問(wèn)題——能夠從力拓手中買(mǎi)到更多的鐵礦石?，F(xiàn)在，畢竟不如從前了，鐵礦石領(lǐng)域已經(jīng)延續(xù)了5年的賣(mài)方市場(chǎng)。

　　對(duì)于鋼鐵企業(yè)來(lái)講，文質(zhì)彬彬的胡士泰以及另外3名同事劉才魁、王勇、葛民強(qiáng)不僅僅是幾個(gè)簡(jiǎn)單的名字。

　　一名曾就職寶鋼鐵礦石進(jìn)口部門(mén)的人士向記者表示，“這四個(gè)人我都認(rèn)識(shí)，因?yàn)樵趯氫摴ぷ髌陂g都不可避免地需要和他們打交道?！?/p>

　　在該人士看來(lái)，“寶鋼雖然是大企業(yè)，但是我們一直有求于這幾個(gè)人。因?yàn)檫@些人，每個(gè)人手里都掌握著上千萬(wàn)噸的鐵礦石進(jìn)口支配權(quán)。想獲得更多的長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格的鐵礦石，就必須有求于他們?！?/p>

　　而脫離了力拓上海辦事處的這四個(gè)人，“就意味著要從現(xiàn)貨市場(chǎng)中購(gòu)買(mǎi)高于長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格一倍的現(xiàn)貨鐵礦石。”

　　“在商務(wù)環(huán)境下，他言語(yǔ)不多，非常低調(diào)，謹(jǐn)慎、敬業(yè)?！焙痛箐搹S的領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)不同的是，“雖然是我們有求于這4個(gè)人，但是他們對(duì)買(mǎi)家總是非常尊重?！鄙鲜鋈耸咳缡窃u(píng)價(jià)胡士泰。即便是在鐵礦石談判期間，“寶鋼和力拓作為談判的對(duì)手，胡士泰對(duì)我們也表現(xiàn)得非常平和?！?/p>

　　另一鋼鐵公司的鐵礦石貿(mào)易處負(fù)責(zé)人則說(shuō)，胡士泰平日里精明能干、為人圓滑，在力拓公司干了很多年，深受力拓公司高層賞識(shí)，而在鐵礦石談判期間，胡士泰與中方鋼鐵公司來(lái)往密切，獲取了豐富的信息。

　　“他與很多鋼鐵公司的管理層稱(chēng)兄道弟，熟得很，不過(guò)出事以后，他的這些熟人中有90%都宣布與胡士泰不認(rèn)識(shí)，沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面，極力撇清與此人的關(guān)系，恐惹火燒身。”上述人士說(shuō)。

　　“但實(shí)際上，包括寶鋼等鋼鐵公司的很多人士因?yàn)闃I(yè)務(wù)原因都和胡士泰很熟悉，在業(yè)務(wù)交流之外，在上海的很多高級(jí)飯店經(jīng)常推杯換盞，私下里的關(guān)系也很好?！鄙鲜鋈耸空f(shuō)，而據(jù)此人向記者透露，他曾參與胡的宴請(qǐng)，在這種場(chǎng)合中，很多鋼鐵企業(yè)的人士都來(lái)捧場(chǎng)，胡也為人謙和，極善言辭。

　　澳大利亞籍的胡士泰出生于1963年，曾就讀于北京大學(xué)，在同行看來(lái)，胡士泰“非常有經(jīng)驗(yàn)”。

　　案發(fā)后，在力拓辦公人員的電腦中顯示存有大量關(guān)于中國(guó)各大鋼廠生產(chǎn)情況和鐵礦石庫(kù)存的記錄。

　　“這些記錄都屬于普通的信息情報(bào)，其實(shí)在國(guó)內(nèi)的相關(guān)機(jī)構(gòu)中都可以購(gòu)買(mǎi)到?！币恍袠I(yè)內(nèi)人士告訴《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者，“一些國(guó)外信息機(jī)構(gòu)在中國(guó)都設(shè)有辦事處?！?/p>

　　接觸胡士泰的澳方人士也向記者表示，“胡士泰掌握這些數(shù)據(jù)，主要是為了鐵礦石的產(chǎn)能能夠和鋼廠的生產(chǎn)保持同步。”該人士還表示，“在澳大利亞，上市公司的類(lèi)似數(shù)據(jù)都是需要對(duì)外公開(kāi)的?！?/p>

　　但是顯然，胡士泰所從事的行為背后還有更大的“棋局”：鐵礦石的賣(mài)方市場(chǎng)已經(jīng)維持了很多年。

　　就在被拘留的前幾天，胡士泰、劉才魁、王勇、葛民強(qiáng)還是各大鋼鐵廠爭(zhēng)搶的座上賓。表面上看中國(guó)是最大的鐵礦石進(jìn)口國(guó)，擁有“霸主”身份，而實(shí)際上，各大鋼廠都在想盡方法討好這些銷(xiāo)售經(jīng)理，以期獲得更多的來(lái)自力拓的鐵礦石。

　　“胡士泰在中國(guó)根本不需要公關(guān)，鋼廠都需要向他‘攻關(guān)’?！鼻笆鲈瓕氫撊耸康榔拼酥嘘P(guān)系。

　　胡士泰的“權(quán)威”還表現(xiàn)在與澳大利亞官方的接觸上?！拔覀兒苌俳佑|，要知道，現(xiàn)在是鐵礦石的賣(mài)方市場(chǎng)，他們還不太需要政府的幫助。”一位澳大利亞政府人士向記者介紹。

陰影：鐵礦石談判路向何方

　　“如果事件進(jìn)一步擴(kuò)大，不排除其他鐵礦石公司的員工也會(huì)遭到調(diào)查，畢竟胡士泰所犯的那些事情都是業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則，一個(gè)海外鐵礦石廠商駐中國(guó)的代表就跟我說(shuō)，他正在積極申請(qǐng)回總公司避避風(fēng)頭?！鄙鲜鲋檎哒f(shuō)。

　　通常在每年6月前結(jié)束的鐵礦石談判再次難產(chǎn)。

　　在年初，中國(guó)鋼鐵工業(yè)協(xié)會(huì)（下稱(chēng)“中鋼協(xié)”）高層便表示：“鐵礦石談判中有‘內(nèi)鬼’，一定要嚴(yán)懲。”而現(xiàn)在肅清“內(nèi)鬼”的行動(dòng)已經(jīng)展開(kāi)，整個(gè)鋼鐵行業(yè)都為鐵礦石的進(jìn)口問(wèn)題人心惶惶。在鐵礦石談判結(jié)果出爐之前，胡士泰們的倒塌似乎削弱了力拓的一些勢(shì)力。

　　“沒(méi)有發(fā)表聲明，就說(shuō)明鐵礦石談判還沒(méi)有結(jié)束?！敝袖搮f(xié)負(fù)責(zé)鐵礦石業(yè)務(wù)的相關(guān)人士告訴記者。

　　據(jù)知情人士透露：“中鋼協(xié)和寶鋼在此次談判中面臨著巨大的壓力，主要是力拓至今不肯讓步。不僅如此，幾個(gè)鐵礦石賣(mài)家連和中方談判的興趣都已經(jīng)沒(méi)有了，但是中方還是一再堅(jiān)持談?！?/p>

　　此時(shí)，鐵礦石賣(mài)家已經(jīng)和新日鐵形成了價(jià)格一致降價(jià)33%，但按照中鋼協(xié)預(yù)期的降價(jià)40%還有一定差距。

　　按照鐵礦石談判的規(guī)則，三大鐵礦石供應(yīng)商與新日鐵、浦項(xiàng)、寶鋼等買(mǎi)家進(jìn)行車(chē)輪式談判，一旦某兩家形成價(jià)格協(xié)議，那么其他談判立即終止，自動(dòng)執(zhí)行其已經(jīng)形成的協(xié)議價(jià)格。

　　以寶鋼為代表的中國(guó)談判方一直試圖獲取更大的降價(jià)幅度，所以2009年鐵礦石談　判一直難產(chǎn)。

　　“鐵礦石賣(mài)家咬得很緊?！敝槿耸客嘎?，“實(shí)際上力拓已經(jīng)開(kāi)始出賣(mài)鐵礦石現(xiàn)貨，降價(jià)幅度為33%，這是逼迫中國(guó)企業(yè)接受這一價(jià)格?！?/p>

　　據(jù)了解，2008年的鐵礦石談判中，中方與其他鐵礦石賣(mài)方的談判便幾近崩盤(pán)，最后也是勉強(qiáng)簽訂了協(xié)議。

　　“力拓或許會(huì)采取在合同規(guī)定范圍之內(nèi)，減少供應(yīng)量的方式來(lái)威脅未來(lái)的鐵礦石談判。因?yàn)?008年的鐵礦石談判便遇到了這樣的難題?！鄙鲜鲋槿耸勘硎?。

　　而胡士泰為力拓所獲取的有關(guān)談判的信息，其中包括中方鐵礦石談判的“任務(wù)”、“底線(xiàn)”和“策略”。這讓2009年的鐵礦石談判加大了難度。

　　來(lái)自中鋼協(xié)的內(nèi)部人士透露：“年初時(shí)，協(xié)會(huì)內(nèi)部普遍分析，中國(guó)的鋼鐵行業(yè)全年的狀況都不容樂(lè)觀，尤其是2009年的下半年將落入谷底。”依據(jù)這一預(yù)期，將2009年鐵礦石談判拖入下半年——鋼鐵企業(yè)經(jīng)營(yíng)艱難的時(shí)期，那么將會(huì)有更大把握要求鐵礦石賣(mài)家更大幅降價(jià)。

　　然而事與愿違，中鋼協(xié)72家大中型鋼鐵企業(yè)5月份實(shí)現(xiàn)盈利12.62億元，這是自2008年10月連續(xù)7個(gè)月全行業(yè)虧損后，中國(guó)鋼鐵業(yè)首次實(shí)現(xiàn)行業(yè)盈利。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了中鋼協(xié)的預(yù)料，并為鐵礦石談判增加更多的阻礙。

　　最終的談判結(jié)果，看起來(lái)很難預(yù)計(jì)。

　　一位在上海從事鐵礦石的貿(mào)易商告訴記者，胡士泰等人被帶走調(diào)查之后，業(yè)內(nèi)引起了極大的震動(dòng)，經(jīng)常有其余兩大礦山的人士密切打聽(tīng)相關(guān)信息：“畢竟他們心里都是不安的，擔(dān)心事件進(jìn)一步擴(kuò)大。”

　　“從目前披露的信息來(lái)看，胡士泰等人可能涉及竊取各大鋼鐵公司的庫(kù)存量、銷(xiāo)售情況以及在鐵礦石談判中的底線(xiàn)和商業(yè)賄賂。但實(shí)際上，這些招數(shù)其他的鐵礦石公司又怎么可能不存在呢？”上述貿(mào)易商說(shuō)。

　　他告訴記者，作為鐵礦石廠商駐中國(guó)的辦事處，實(shí)際上銷(xiāo)售和獲取鋼鐵業(yè)的經(jīng)濟(jì)信息是兩個(gè)重點(diǎn)，“只有知道了中國(guó)鋼鐵業(yè)手里的底牌，力拓們?cè)阼F礦石談判中才能占得先機(jī)?！?/p>

　　“如果事件進(jìn)一步擴(kuò)大，不排除其他鐵礦石公司的員工也會(huì)遭到調(diào)查，畢竟胡士泰所犯的那些事情都是業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則，一個(gè)海外鐵礦石廠商駐中國(guó)的代表就跟我說(shuō)，他正在積極申請(qǐng)回總公司避避風(fēng)頭。”上述知情者說(shuō)。

鐵礦石巨頭的“無(wú)間道”

作者: 索寒雪 |  來(lái)源: 中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)  

　　每個(gè)世界500強(qiáng)企業(yè)都有自己生存的哲學(xué)。

　　力拓、必和必拓以及淡水河谷這3大鐵礦石供應(yīng)商，同樣有著自己的生存和競(jìng)爭(zhēng)“哲學(xué)”。

道一：與鋼廠交叉持股

　　2005年之前，鐵礦石市場(chǎng)相對(duì)處于買(mǎi)方市場(chǎng)的狀態(tài)。為了能夠把礦石賣(mài)出去，澳大利亞等國(guó)的礦山擁有者，不惜免費(fèi)把10%左右的股權(quán)送給大鋼廠，以期這些鋼廠能夠優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)自己礦山的鐵礦石。

　　而現(xiàn)在，這種持股方式也幫助鋼廠優(yōu)先獲得鐵礦石資源。

　　日本企業(yè)最早于上世紀(jì)60年代就開(kāi)始入股澳鐵礦石項(xiàng)目，且實(shí)力相當(dāng)，因此，在近年的許多鐵礦石新建或擴(kuò)建項(xiàng)目中，日資企業(yè)間也會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)。

　　日資占有澳鐵礦石巨頭必和必拓公司鐵礦儲(chǔ)量的15%股份，占有另一巨頭力拓公司旗下的羅布河鐵礦47%的股份，而且在兩大巨頭下屬子公司中，日資還可能繼續(xù)擴(kuò)大持股比重。由于長(zhǎng)期不懈努力，日資已完成對(duì)澳鐵礦石開(kāi)采領(lǐng)域的多層面滲透。

而現(xiàn)在中國(guó)企業(yè)再以這種方式以購(gòu)買(mǎi)股份換資源保障，則需要付出高額的資金。

道二：攜手壟斷

　　鐵礦石談判一直沿用著“車(chē)輪”談判的模式。

　　按照以往的規(guī)則，三大鐵礦石賣(mài)家與來(lái)自中國(guó)、日本、韓國(guó)、歐洲的買(mǎi)方分別展開(kāi)談判，一旦有最先達(dá)成協(xié)議的買(mǎi)賣(mài)雙方出現(xiàn)，那么其他談判將立即停止，并接受所達(dá)成的價(jià)格。

　　這樣確保了鐵礦石3大賣(mài)家的利益一體化，并形成壟斷的價(jià)格。

　　在2009年的鐵礦石談判中，鐵礦石賣(mài)家便一再堅(jiān)持中國(guó)鋼廠要接受其與新日鐵談好的、降價(jià)33%的價(jià)格協(xié)議。

道三：巨資公關(guān)

　　雖然鐵礦石談判每年的狀況都有些“劍拔弩張”，結(jié)果引起很大反響。但是，鐵礦石談判過(guò)后，鐵礦石賣(mài)家便采取溫和的公關(guān)策略。

　　必和必拓花費(fèi)巨資成為北京奧運(yùn)會(huì)的贊助商，這是其贊助悉尼奧運(yùn)會(huì)之外再次與奧運(yùn)會(huì)發(fā)生關(guān)系。隨后，必和必拓展開(kāi)一系列公關(guān)活動(dòng)，在中國(guó)各大鋼廠舉辦迎接奧運(yùn)的活動(dòng)，極大地緩和了雙方的關(guān)系。

　　每年，鐵礦石供應(yīng)商都會(huì)舉行一個(gè)公關(guān)調(diào)查，以評(píng)審自己在中國(guó)公眾中的形象。

道四：打通產(chǎn)業(yè)鏈

　　2007年，鐵礦石價(jià)格上漲幅度9.5％，被認(rèn)為是近年來(lái)最成功的一次鐵礦石談判。

　　然而，鐵礦石海運(yùn)價(jià)格急速上漲，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)鋼企滿(mǎn)腹怨言，“從巴西運(yùn)往中國(guó)的鐵礦石價(jià)格約為每噸20美元，但是海運(yùn)費(fèi)的價(jià)格就超過(guò)了50美元?！?/p>

　　鐵礦石賣(mài)家是海運(yùn)交易的積極參與者，并擁有自己的船隊(duì)，可以間接獲利。

　　于是，鋼協(xié)不得不第一次介入到這場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)中，鼓勵(lì)旗下的鋼鐵企業(yè)采取實(shí)際行動(dòng)來(lái)抵制海運(yùn)“瘋狂的漲價(jià)”。鋼協(xié)召開(kāi)“進(jìn)口鐵礦石遠(yuǎn)洋運(yùn)輸協(xié)調(diào)小組組長(zhǎng)會(huì)議”，試圖在國(guó)內(nèi)鋼廠和遠(yuǎn)洋運(yùn)輸企業(yè)之間建立交流機(jī)制。

　　由于缺少海運(yùn)的長(zhǎng)期協(xié)議，中國(guó)的鐵礦石買(mǎi)家在海運(yùn)費(fèi)上吃了大虧。

道五：玩轉(zhuǎn)合同規(guī)則

　　2008年鐵礦石談判的爭(zhēng)端，已經(jīng)遠(yuǎn)不是賣(mài)方要求的價(jià)格問(wèn)題，而是鐵礦石3家賣(mài)方將以不可抗力為由、減少對(duì)中國(guó)長(zhǎng)期協(xié)議買(mǎi)方的供應(yīng)，并把鐵礦石集中到現(xiàn)貨市場(chǎng)高價(jià)賣(mài)出。

　　從表面上看，鐵礦石賣(mài)方的這一要求并不會(huì)損害其對(duì)法律合同的執(zhí)行，按照鐵礦石長(zhǎng)期協(xié)議的規(guī)則，由于不可抗力的影響，供應(yīng)量減少10％在允許的范圍之內(nèi)。

　　2007年，鐵礦石3方賣(mài)家中，便有一方供應(yīng)量只達(dá)到協(xié)議規(guī)定的87％，但是該供應(yīng)方表示，可以在2008年補(bǔ)足3個(gè)百分點(diǎn)的供應(yīng)量，達(dá)到90％。這樣平均計(jì)算下來(lái)，3家鐵礦石賣(mài)方每一方都將減少1000萬(wàn)噸以上的供應(yīng)量。而這些鐵礦石沖擊到現(xiàn)貨市場(chǎng)，將為鐵礦石賣(mài)方帶來(lái)巨額利潤(rùn)。

　　此時(shí)，現(xiàn)貨礦價(jià)和長(zhǎng)期協(xié)議礦石的價(jià)格貴出近一倍。按照鋼協(xié)的統(tǒng)計(jì)，中國(guó)目前現(xiàn)有鋼廠6799家，貿(mào)易商有15萬(wàn)家，這些企業(yè)是鐵礦石現(xiàn)貨市場(chǎng)的主要買(mǎi)方。鐵礦石賣(mài)家根本不愁沒(méi)有市場(chǎng)。

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