導 語
在農業轉型的背景下，大棚蔬菜等資金和勞動力雙密集型的農業產業逐漸興起。由于有了更多的資本投資到這類農業產業，小農戶成為了這類農產品的重要生產主體。但小農戶如何及時將諸如新鮮蔬菜等產品送往市場呢？專業化的中間商不僅可以在不參與小農戶生產的情況下，為小農戶提供更為穩定的銷售渠道，還能采用“以銷定采”等形式精準、及時地將農產品投入到市場。市場每天銷售量大約多少，他們就從農戶那里收購多少農產品。同時，為了保障貨源穩定，中間商們通過在生產地、銷售地的熟人網絡，建立了一個個穩定的經銷圈層。所以，盡管沒有形成像“訂單農業”那樣的正式制度，但是中間商們通過利用人情與信任這樣的非正式人際資源，仍然保證了農產品的流通秩序。他們利用人情往來、為小農戶提供無息貸款等策略，形成了小農戶與中間商之間的一套非正式制度。這種非正式制度在整合貨源與采銷渠道、使得經銷變得專業化的同時，也讓經銷成為了一項需要資金投入和人脈門檻的專業化工作。
然而，這種看似溫情脈脈的人情關系真的改變了小農戶在農產品流通領域的不平等狀況了嗎？本文作者認為，雖然非正式制度所帶來的靈活性與人情關系能夠在一定程度上保護小農戶的利益，但實質上而言無法改變小農戶在農產品銷售領域的不利地位。商業資本雖然暫時沒有占有該類農產品的生產領域，但小農戶在與中間商的交易中已經將產品的銷售環節外包出去了，進而喪失了更多的利潤。這種銷售的專業化更是使得小農戶在銷售領域失去了與商業資本的談判能力。
如何才能提高小農戶在市場中的談判能力呢？也許村集體經濟是一種出路。村集體經濟可以把零散的小農戶組織起來，幫助他們對接市場，這可能也是小農與村集體經濟的一個雙贏策略。所以，如何更好發揮集體經濟的作用，在新的農業流通體系下更好地保障小農戶的權益，是當下亟待探索與實踐的主題。
作者｜陳義媛（中國農業大學人文與發展學院社會政策與發展研究系副教授，主要研究興趣和研究領域包括中國的農政變遷、農村發展、農村社會學、糧食安全。）
原責編｜侯泉
原后臺編輯｜童話
一、引 言
已有關于農業轉型的研究大多圍繞農業生產環節展開，主要關注農業規模經營對小生產者的影響。盡管這些研究對于小生產者是否會長期存在、小生產者是否從屬于資本等問題有不同看法，但這些討論都聚焦于農業生產過程中是否出現了大規模的勞動雇傭關系。然而，資本對小生產者的影響并非僅發生在農業生產環節。在商品生產已經成為社會化生產主導模式的背景下，小生產者要面向大市場進行生產，因此不可避免地會受到農產品流通領域的商業資本的影響。
根據第三次農業普查數據，中國小農戶數量在全部農業經營主體中的占比達98%以上，小農戶經營的耕地面積約占全國總耕地面積的70%。在全國2.3億戶農戶中，經營耕地面積在10畝以下的小農戶數量達2.1億戶 。經營規模如此小的生產者，面向的卻是全國大市場，這種“小生產、大流通”結構與美國的“大生產、大流通”結構存在明顯差異。如黃宗智所述，小農戶與大商業資本并存構成中國農業經濟的特殊結構。它既不同于馬克思在《資本論》中所分析的由大農場和大商業資本組成的流通結構，也無法用交易成本理論來解釋，因為小農戶面對的不是產權不明確和法規不完善所帶來的高交易成本問題，而是缺乏談判權而受制于人的問題。
為了理解中國的小生產者如何與大商業資本對接，本文將討論現有農產品流通體系的特征，并解釋農產品流通的運行邏輯。筆者也嘗試將農業轉型的研究視角從生產領域轉向農產品流通領域，并據此討論商業資本對農業轉型的影響。本文主要探討兩個問題：第一，通過分析農產品流通特征，討論商業資本在農產品流通中的運作邏輯，以便深入理解中國特殊的農產品流通秩序。第二，討論商業資本如何對接數量龐大的小生產者，即探討商業資本建立穩定貨源的策略。通過考察農產品流通秩序，本文也將討論商業資本對小生產者的影響，從而與既有關于農業轉型的討論進行對話。
筆者在2018－2021年先后于四川省成都市郫都區、陜西省韓城市、山東省壽光市、安徽省淮南市潘集區、浙江省金華市、湖北省武漢市開展了農產品流通問題調研。在選取的調研點中，成都市郫都區的韭黃種植業主要集中于唐元鎮和安德鎮，這兩個鄉鎮的韭黃種植面積共達3萬多畝，當地韭黃種植業在2009年以后發展迅速。與之類似，金華市的苗木產業大約從2000年開始發展，2010年以后，當地苗木種植規模迅速擴大，到2021年時苗木種植面積已達1.1萬畝?；茨鲜信思瘏^的皖浦鵝養殖業在2012年以后加速發展，2012年以前，當地戶均養殖規模只有幾百只，到2021年前后，大部分農戶的養殖規模都達到了2000只以上。不同于以上3個案例，壽光市的大棚蔬菜產業和韓城市的花椒產業都起步較早，前者開始于20世紀80年代末，后者開始于20世紀90年代。到2020年，壽光市大棚蔬菜的種植面積在60萬畝左右，韓城市的花椒種植面積在55萬畝左右。經過30多年的發展，壽光蔬菜和韓城花椒的流通體系已經十分成熟，兩地的專業產地中間商不僅數量眾多，而且內部的優勝劣汰現象日益明顯，一些經營規模較小的產地中間商已經退出流通行業。
二、農產品流通：從兼業化到專業化
雖然農產品流通鏈條十分復雜，參與主體眾多，但當前中國農產品流通的主要模式仍是“農戶－產地經銷－批發市場－零售商—消費者”。截至2019年，仍有近70%的農產品通過批發市場進入流通領域。為了便于討論農產品流通鏈條中不同主體的行為方式，本文在將中間商分為“產地中間商”和“銷地中間商”的基礎上，將上述流通模式調整為“農戶—產地中間商—銷地中間商—零售商—消費者”。本文所討論的農產品中間商是指在生產者和消費者之間從事商品交易業務的經濟組織或個人，在銷售鏈條上不同中間商承擔著不同功能。由于零售商與消費端的關聯更緊密，而本文重點關注的是流通環節資本對農業生產的影響，因此，全文的分析重點是“產地中間商”和“銷地中間商”兩類主體，對零售商和消費者這兩類主體不做過多討論。
在農產品流通中，有代收和采收兩類收購活動。從事代收活動的產地中間商通常被稱為代辦或經紀人，他們承接銷地中間商的農產品訂單后，按照訂單量進行收購、加工和包裝，收取固定的代辦費，加工和包裝成本由銷地中間商承擔。代辦多數是兼業型的，他們多以從事農業種植或養殖活動為主，農閑時代人集貨。代辦幾乎不承擔風險，收益穩定，但收益相對較低。從事采收活動的產地中間商則自主收購農戶的產品，自主對外銷售，賺取低買高賣的差價。這類產地中間商有時還會雇用代辦為自己集貨，他們不是以農產品收購為兼業，而是以之為主業。從事采收的產地中間商需要自己承擔產品加工和包裝成本，并承擔滯銷風險，但如果善于經營，他們的收益也會高于從事代收的產地中間商。
農產品流通的專業化典型地表現為行業進入門檻的不斷提升，其中最明顯的就是資金門檻的提升，資金墊付已經成為中間商的主要競爭手段。以苗木銷售行業為例，很多產地中間商是因早年的一些偶然機會進入收購行業的。例如，在金華市從事苗木銷售十多年的劉女士，最初只是零星地幫一個朋友找苗，偶然結識了一位來自上海的銷地中間商，就此打入上海苗木市場。當地另一位產地中間商原本在村里開早餐鋪，因為外來客商（銷地中間商）常去吃早餐，并向她咨詢當地的苗木信息，于是這位早餐鋪老板逐漸轉行做了產地中間商。因為偶然機會進入農產品銷售行業，這樣的情況在20世紀90年代很常見。那時，農產品商品化程度還不是很高，苗木、蔬菜、水果等產品供不應求，因此銷地中間商往往需要主動尋找或培養產地中間商。
不過，隨著農產品流通領域的競爭日益激烈，資金墊付開始成為各級中間商維系客戶關系的必要條件。不僅產地中間商需要為銷地中間商墊付資金，銷地中間商也要為自己的客戶墊付資金。與之前的現結現付模式不同，資金墊付主要是指中間商接受客戶賒賬，即中間商先發貨、后收款。調研中發現，產地中間商墊付的資金少則十幾萬，多則幾百萬。一旦客戶“跑路”，中間商就會遭受巨大損失。壽光市的產地中間商唐先生說，拖欠貨款在蔬菜交易行業十分普遍。他供貨的幾家超市跟他結賬都比較慢，現在他還墊付著幾百萬元貨款。他之所以墊付這么多資金，也是為了穩定客戶。墊付資金雖然是競爭之下的無奈之舉，但也是大勢所趨。金華市的苗木產地中間商黃先生感慨：“我們排斥‘貨到付款’，但這是將來的趨勢。要擴大客戶網絡，就必須貨到付款。”
由于層層資金墊付成了新的“行業規范”，沒有足夠的資金就很難從事農產品流通活動，因此該行業的進入門檻在不斷提高。過去將農產品收購當作兼業活動的兼業產地中間商越來越難與資金實力雄厚的專業產地中間商競爭。壽光市的蔬菜產地中間商唐先生提到，農戶也越來越傾向于與收購規模大的產地中間商建立穩定的銷售關系，因為小規模的產地中間商沒有承擔風險的能力，隨時面臨被淘汰的風險。盡管當前農產品流通仍以中小規模中間商為主，但從長遠來看，只有擁有雄厚資金實力的中間商才能在競爭中占據優勢地位，兼業型中間商正在被專業化中間商所取代。這也意味著，在專業化的基礎上，農產品流通也正在走向規模化。
此外，一小部分產地中間商還通過向農業生產的上游或下游延伸進一步擴大經營規模。產地中間商最常介入的上游活動是育苗，最常介入的下游活動是農產品深加工。淮南市一位草莓種植戶說，她的草莓都賣給了同一個產地中間商。這位中間商不僅收購草莓，也銷售自己培育的草莓秧苗。培育和銷售秧苗既可以增加產地中間商的利潤，也可以使其更清楚地掌握種植戶的情況，從而更便利地收購草莓?；茨鲜械纳唐幅Z產地中間商董先生1988年前后開始幫外省的銷地中間商代收商品鵝，2006年開始自己養種鵝、培育鵝苗。從2006年至2020年，他的種鵝年養殖規模從1000多只增長至近7000只，董先生已成為安徽省內最大的種鵝養殖戶。多年從事收購所積累的社會關系和市場信息是董先生發展種鵝養殖的獨特優勢。由于國家對活禽運輸的管控逐漸嚴格，董先生認為禁止活鵝運輸是大勢所趨，因此，他也在與廣東省的一位銷地中間商商議，共同出資在淮南建屠宰廠。無論產地中間商將產業鏈向農業生產的上游還是下游延伸，都體現了其資本積累的動力。
鑒于農產品流通領域的專業化特征，本文將產地中間商看作與銷地中間商同樣性質的商業資本，二者的差異只在于在流通中的職能不同。同時，由于中間商不只在流通領域活動，也可能從事農業上下游的生產性活動，因此，商業資本與產業資本之間的界限是模糊的。在農產品流通專業化的背景下，商業資本如何組織農產品流通是下文將討論的問題。
三、“圈層型”流通：農產品購銷的內在邏輯
盡管中國的農產品流通一直以“小農戶與大市場的對接”為主要特征，但“大市場”并不是由大企業主導的，中國并沒有如“ABCD”四大糧商一般的巨無霸貿易集團，農產品流通中的商業資本多是中小企業。大量小農戶與大量中小型流通企業的對接，看似無序，然而在近40年的市場化運轉中，農產品流通已經形成了一套成熟的、層級化的體系，這種流通體系的核心就是“圈層型”流通結構。
（一）“圈層型”流通結構的特征
“圈層型”流通結構有兩個主要特征。
第一，產地中間商收購的絕大部分農產品是由相對固定的小生產者提供的，且前者將絕大部分農產品銷售給了相對固定的銷地中間商。例如，韓城市的花椒產地中間商楊先生說，他每年收購的50多萬千克花椒都會穩定地銷售給十二三個固定客戶（銷地中間商）。他收購的花椒中有90%是通過五六個固定代辦收回的，每一個代辦也都相對固定地對接著一些小生產者。極端案例出現在山東省壽光市，當地的大棚黃瓜、苦瓜種植戶與產地中間商之間形成了高度穩定的交易關系，種植戶每個大棚的蔬菜都會固定銷售給一個產地中間商，無論行情好壞，這個大棚里產出的所有蔬菜都由同一個中間商收購。當地稱產地中間商的收購點為“市場”，按照種植戶的說法，他們的蔬菜銷售方式是“一個大棚‘釘’一個‘市場’”。
第二，銷地中間商收購的絕大部分農產品也由相對固定的產地中間商供應，且前者收購的農產品也銷售給了相對固定的客戶，如固定的超市、農貿市場等。蔬菜收購公司福菜集團是面向武漢市供應蔬菜的銷地中間商，2021年，該公司月銷售額在300萬元左右，公司收購的蔬菜有60%左右來自固定的產地中間商及公司所在地周邊的農戶。在該公司銷售的蔬菜中，供貨給固定客戶的蔬菜占其總銷量的60%～70%。
也就是說，在農產品流通中，不同層級的中間商所對接的購銷主體都是相對穩定的。盡管流通環節的參與者是大量的小生產者和大量的中小收購企業，但小生產者的農產品大多銷售給了相對固定的產地中間商，產地中間商收購的農產品也大多銷售給了相對固定的銷地中間商，不同層級之間的商品交換呈現“圈層”與“圈層”穩定對接的形態。
（二）“圈層型”流通的內在邏輯
這種“圈層型”流通有自身的運行規律，其內在邏輯主要表現為以下3個方面：
第一，“圈層型”流通結構的基礎是各參與主體之間基于長期博弈而形成的信任關系。這種長期博弈使購銷雙方可以互相篩選，以此為基礎建立的穩定的購銷關系蘊含了各參與主體之間的信任關系，它可以最大限度地降低不同層級中間商之間的交易成本。
前文提到的韓城市花椒產地中間商楊先生，他在從事花椒收購的20多年間，每年收購的50多萬千克花椒都固定銷售給了十二三個銷地中間商。楊先生說，在最初辦花椒加工廠的四五年內，他一直在篩選客戶，那些購貨量小、難說話的客戶就不再合作了。
銷地中間商也在眾多的產地中間商中進行篩選，他們選擇的長期合作伙伴都既能及時供貨，又能確保產品品質。一些產地中間商為了維系與銷地中間商的關系，有時不得不在利潤幾乎為零的情況下，仍給銷地中間商供貨。
郫都區的韭黃產地中間商楊先生說：“現在‘養’個買主不容易。”他說，每年春節期間的生意是最好的，但不能只做這兩個月的生意，否則無法與銷地中間商建立穩定的合作關系。在當地，每年雨季（6～10月）收購韭黃的風險比較高，因為這期間容易收購到品質較差的韭黃，這些韭黃受雨水影響極易腐壞。即便如此，楊先生也必須每天收購。
購銷雙方之間建立的穩定交易關系，使他們不用每次交易都重新溝通信息和確認供貨品質。在最初交易的幾年內，購銷雙方都在互相篩選，正是這種基于長期博弈而形成的信任關系，使雙方的交易成本可以降到最低。
除了早期的互相篩選外，產地中間商與銷地中間商之間也會建立人情關系。例如，前文提到的苗木產地中間商劉女士說，在她對接的20多個上?？蛻糁?，她與其中一半都建立了十分密切的私人關系，彼此有人情往來。她與交往最久的一個客戶已經有十六七年的往來了。壽光市蔬菜產地中間商唐先生也提到，他與銷地中間商也有人情往來。這些客戶家里有紅白喜事時，他都會送1萬元的人情禮金。這意味著，“圈層型”流通結構內的信任關系不僅靠經濟往來維系，也靠社會交往維系。經濟和社會的雙重關聯讓這種圈層結構保持著穩定性。
中國人的人情關系丨圖片來源：新浪科技
第二，在“圈層型”流通結構中，購銷雙方所建立的契約具有非正式性和靈活性，這使購銷雙方可以共擔風險，交易關系得以長期維系。
當某種農產品的市場行情很好時，銷地中間商會通過提前預訂的方式爭取貨源。而從下訂單到產地中間商備貨、發貨，中間通常會間隔幾天時間。在此期間，假如該產品價格大幅下降，銷地中間商就會面臨虧損。但如果銷地中間商與產地中間商建立了長期穩定的購銷關系，在長遠合作的預期基礎上，雙方會選擇共擔損失。
以花椒收購為例，由于從收購到加工需要數天時間，假如銷地中間商下訂單時約定的收購價格是60元/千克，但到產地中間商發貨時市場上的花椒價格降到了50元/千克，雙方就要再協商價格。銷地中間商會請求產地中間商將收購價格下調一些，但不會降到50元/千克；產地中間商也不會堅持按簽訂單時約定的高價格交易。也就是說，雙方會分別承擔一部分損失。對契約的靈活調整可以使購銷雙方的風險盡可能降低。韓城市的花椒產地中間商楊先生說，他從事花椒收購20多年，只在2019－2020年虧損二三十萬元，其余時間幾乎沒有虧損。他那次虧損的主要原因是花椒價格驟降，下跌了幾乎一半，全行業都在虧損。
正因為交易雙方所訂立的契約是非正式的，有靈活調整的空間，雙方的交易關系才能長期維系。銷地中間商在下訂單時會約定收購價格，一般情況下，雙方都會按照這一價格進行交易。但如果價格發生較大波動，購銷雙方也可以重新確立契約，從而避免由其中一方承擔全部損失，以及由此可能導致的交易關系終結。
第三，“圈層型”流通結構使收購方可以“以銷定采”，即根據預估的銷量確定收購數量，從而提高資金使用效率，降低產品滯銷風險。對產地中間商而言，對接固定的銷地中間商有利于預估收購量，降低盲目收購帶來的損失。
壽光市蔬菜產地中間商唐先生說，他一共收購20多個品種的蔬菜，平均每天的發貨量在20萬千克左右，產品主要發往湖北省武漢市的幾個蔬菜批發市場，這幾個批發市場中都有他的老客戶，發給這些老客戶的貨物量占他全部發貨量的80%以上。正因為收購的大部分農產品都可以相對穩定地銷售給銷地中間商，產地中間商才能預估自己的收購量。
對銷地中間商而言，情況同樣如此。前文提及的銷地中間商武漢市福菜集團因為有多年的市場經驗，預估銷量的準確率在70%左右。福菜集團的負責人高先生說，他們的客戶一般最多提前20個小時下單，最少提前12小時下單。如果在客戶下單后再組織貨源，時間就來不及，所以他們需要預估每天的訂單量。從調研中得知，福菜集團收購的蔬菜約有70%可以通過訂單銷售出去。
對中間商而言，資金周轉至關重要，很多中間商被迫退出流通行業，正是因為資金鏈斷裂。因此，準確地預估市場需求、高效地利用資金，是中間商在競爭中取勝的關鍵。
從這個意義上說，傳統的線下銷售早已發展出“以銷定采”的模式，這一高效的購銷方式并不是由電商平臺新創的。所不同的是，產地中間商基于與銷地中間商的穩定合作來預估收購量，電商平臺則通過大數據計算來判斷采購量，二者的差異僅在于對采購量預估的精準程度。這也表明，傳統線下銷售并非無序，對中間商而言流通效率也并不低。
在“圈層型”流通結構下，各級中間商之間競爭的焦點是貨源。武漢市蔬菜收購公司福菜集團的負責人高先生說：“菜價在各個環節基本都是透明的，每個環節的利潤也基本都是透明的，所以供應商之間競爭的主要是量。蔬菜銷售行業的利潤一般是10%。”正因為每個環節的利潤是既定的，所以同一層級中間商之間的競爭主要是對貨源的競爭。也就是說，產地中間商要在競爭中立于不敗之地，就要與足夠多的小生產者建立穩定的收購關系。為此，產地中間商發展出各種策略以建立或維系這一關系，下一部分筆者將重點討論這些策略。
四、非正式資源動員：商業資本控制貨源的策略
要獲得穩定貨源，通過土地流轉建立自己的生產基地是最直接的方式。不過，大多數經濟作物種植都需要同時投入大量勞動力和資金，使企業自建基地的資金成本和管理成本都很高，且面臨產品滯銷風險。即便在山東省壽光市這樣有30余年大棚蔬菜種植歷史的地區，大規模經營者也只是最近幾年才開始出現。也就是說，盡管的確已有不少企業、大戶開始發展規模經營，但就小農戶在農業經營主體中所占比例來看，目前經濟作物的種植主體仍以小農戶為主，商業資本要尋找貨源，便不得不與大量小生產者打交道。
如前文所述，盡管訂單農業是農業縱向一體化最常見的方式，但在中國，絕大部分農產品并不是以訂單形式流入市場的。流通企業大多也并未通過簽訂單的形式、以正式的法律契約與小生產者建立關聯，而是通過一系列非正式制度的約束建立與小生產者的松散聯結。然而，松散并不意味著無力。本文接下來將重點討論商業資本建立貨源渠道的主要策略，尤其關注非正式資源在其中的作用。由于直接對接生產者的主要是產地中間商，因此本文主要分析產地中間商的策略選擇。
農業縱向一體化模式圖丨圖片來源：agri-business
（一）農產品購銷中的人情關系
在“圈層型”流通結構下，產地中間商會通過多種方式與小生產者建立穩定的收購關系，以獲取穩定的貨源。產地中間商的一個重要特點是他們在貨源地有廣泛的社會關系，對小生產者的生產狀況和需求、對地方性共識有足夠的了解，能夠利用自己在當地的社會關系網競爭貨源。不過，雖然人情關系讓市場交易關系籠上了一層溫情脈脈的面紗，但也不應過度強調人情關系的溫情面向。
一方面，產地中間商主要依靠原有的人情關系網建立穩定的收購關系。對收購規模較小的產地中間商而言，親戚是他們的主要供貨群體，因此人情關系的作用就更突出。產地中間商之間也形成了共識，即便彼此競爭，也不會去爭取與競爭對手有親戚關系的種植戶。壽光市蔬菜產地中間商向先生主要收購黃瓜和苦瓜，長期給他供貨的種植戶共有40多戶，其中的3分之1是他和家人的親戚。郫都區韭黃產地中間商包先生也提到，固定給他供貨的種植戶都是他家的親戚，行情好的時候他們會優先賣給自己，行情不好的時候，自己也必須從他們手中收購一部分韭黃。由此可見，當熟人社會的人情關系與市場交易關系交織在一起時，這種交易關系不僅有助于產地中間商集貨，也對小生產者有一定的保護性。
另一方面，在既有的人情關系之外，產地中間商也在有意識地建構新的人情關系，以降低收購成本。壽光市蔬菜產地中間商謝先生與穩定供貨給他的十幾個代辦都有人情往來。他說：“關系好的，每千克便宜2角也賣給你。關系不好的，每千克貴2角也不賣給你。不熟悉的，不確定他以后還收不收，要先確保老客戶。”由于人情關系背后是長期合作的預期，因此一些代辦愿意接受相對低的價格，以維系長期的銷售關系，這有利于降低產地中間商的收購成本。此外，壽光市蔬菜產地中間商唐先生也談到，他與同他長期合作的二三十個蔬菜代辦都有人情往來，后者每天都會幫唐先生集貨。由于彼此信任，唐先生只需與他們每月結算1次。這既節省了雙方的交易時間，也減少了唐先生的資金壓力?？梢姡⑷饲殛P系有利于降低產地中間商與代辦的交易成本。不過，這種新建構的人情關系有很強的工具性。唐先生說他與大棚種植戶、代辦和銷地中間商均有人情往來。他一年的人情開支不低于5萬元，而當地一個普通農村家庭一年的人情開支通常在1萬元左右。正因為這種人情關系是工具性的，所以在一些合作伙伴退出收購行業后，產地中間商與他們的人情往來也會逐漸停止。
盡管人情關系在農產品交易中有潤滑作用，但不應被過度強調。因為人情關系并沒有改變產地中間商與小生產者在市場上的不對等權力關系。在大部分經濟作物種植區，小生產者高度分散，但又不得不通過產地中間商銷售農產品，因此他們在議價權方面明顯弱于產地中間商。“種菜的拼不過賣菜的。”“農戶種一年的利潤還抵不過中間商一個月的利潤。”這是農產品流通行業從業人員的共識。在農戶與中間商的市場權力不對等的前提下，人情關系盡管對小生產者有一定的保護作用，但這種保護也是有限的。
淮南市商品鵝產地中間商董先生說，2020年，受新冠肺炎疫情影響，商品鵝的市場行情一直不好，市場價格僅17元/千克，低于養殖成本（18元/千克）。但董先生仍以18元/千克的價格收購了一批鵝，因為他的客戶可以以21元/千克的價格收購他的鵝。董先生的販運成本約為3元/千克，因此，以18元/千克的價格收購，他可以在不賺不虧的情況幫小生產者減少一些損失。但如果銷地中間商出價再低，他就不會再收購了。也就是說，盡管這種人情關系可以在一定程度上降低小生產者的滯銷風險，但主動權仍在產地中間商手中。
郫都區韭黃產地中間商葉先生說，穩定給他供貨的有十幾戶農戶，“貨少的時候，甲農戶要價11元/千克，乙農戶要價12元/千克，因為貨少，我這次都收。但是下次貨多的時候，我可以6元/千克收甲農戶的，但收乙農戶的只收4元/千克，他不肯賣就算了。他‘傲’我的價，我要‘宰’回來的！”
由于產地中間商掌握更多的市場信息，小生產者需要依賴他們才能銷售農產品，所以在長期交易關系中產地中間商有更強的支配權?？梢?，雖然雙方建立了穩定的交易關系，但并不意味著中間商與小生產者的地位平等。從根本上說，在貨源競爭中，產地中間商對人情關系的應用是一種策略性應用。
（二）無息民間借貸
除了建立人情關系外，產地中間商建立穩定貨源渠道的另一重要策略是為小生產者提供無息貸款。由于經濟作物種植具有資金、勞動力雙密集特征，種植戶選擇種植經濟作物需要有一定的資金基礎。以壽光市大棚蔬菜種植為例，種植1畝地的黃瓜或苦瓜（種植戶通常每年種2季：1季黃瓜、1季苦瓜。實際種植面積為1畝的大棚占地面積通常為2.5～3畝）的成本每年大約是2萬元，大部分種植戶的實際種植面積為3～8畝，因此，1年的種植成本在幾萬至十幾萬元之間，一些種植戶的確存在資金壓力。
實地調查發現，產地中間商向種植戶提供無息民間貸款的情況十分普遍。從不同產地中間商的貸款情況來看，貸出資金的多少與產地中間商所對接的農戶數直接相關。貸出資金多的，如壽光市蔬菜產地中間商唐先生，每年貸給種植戶的資金總計約150萬元。唐先生說，在穩定供貨給他的200多戶農戶中，只有極少數不向他借錢。也有一些產地中間商貸出額較少。壽光市蔬菜產地中間商向先生表示，在穩定供貨給他的40多戶種植戶中，大約有十幾戶會在每年9月購買農資時向他借錢。向先生貸給每戶的錢款數額少則5000元，多則2萬元，貸出的錢一般都能在當月菜款中扣回來。他也明確表示，貸出的錢主要是用于種植戶買農資，不會貸給他們做生意或用于生活消費。這種民間無息借貸區別于正式銀行貸款，無需抵押或信用擔保，產地中間商是基于信任而非正式契約來規避貸款風險。作為一種非正式資源，信任關系是這種無息民間借貸的基礎。
產地中間商為小生產者提供的無息貸款，本質上是前者提前墊付的貨款，其主要目的在于建立穩定的貨源渠道。產地中間商之所以愿意提供無息貸款給小生產者，是因為后者一旦向某個產地中間商借了錢，通常也就必須將農產品賣給這個中間商以償還借款，這有利于產地中間商獲得穩定的貨源。對小生產者而言，“借錢”相當于提前預支貨款，這讓小生產者不用擔憂產地中間商會延遲付款。根據壽光市不同產地中間商的回憶，借款給種植戶大約是從2015年開始的，這是近幾年蔬菜收購行業競爭日益激烈的結果。當產地中間商與小生產者之間的無息借貸成為常態時，農產品流通行業的門檻也會隨之抬高，資金量不夠雄厚的產地中間商會因為資金周轉壓力而被淘汰出局。
資金鏈對于農產品流通行業而言的重要性
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除上述策略外，不同地區的產地中間商還會采取一些其他手段爭取貨源，如通過請客吃飯、送購物卡等形式聯絡種植戶，讓他們給自己供貨。不過，建立人情關系和提供無息民間貸款仍是產地中間商最常見的爭取貨源的方式，這兩種方式都利用了鄉村社會的非正式資源。人情關系和民間借貸都建立在彼此信任關系的基礎上，這種信任關系有時比正式的法律契約更能在鄉村社會發揮作用。
這些非正式資源使產地中間商可以在不直接介入生產環節的情況下獲得穩定的貨源，使他們可以通過農產品貿易在農業產業鏈中獲取利潤。這形塑了產地中間商的雙重特征：一方面，地方性的社會關系網是產地中間商的獨特優勢，銷地中間商很難繞過產地中間商直接與數量龐大的小生產者建立聯系；另一方面，產地中間商的收購活動高度嵌入在地方社會關系網絡中，他們的經營范圍通常是有限的，極少有產地中間商能進行跨區域經營。盡管沒有正式法律契約的約束，產地中間商與小生產者之間的聯結看似松散，但這種松散聯結卻可以讓前者有效地控制貨源。
五、商業資本擴張下的小生產者：自主還是從屬？
由于商業資本并不直接介入農業種植或養殖環節，因此從表面上看，小生產者仍保持著生產上的“自主性”。然而，本文認為，如果從農業全產業鏈角度看，就需要重新審視小生產者的“自主性”。
一方面，隨著農產品流通領域的專業化和資本化，農產品銷售逐漸成為一種高度專業化的活動，農業生產和銷售日漸分離，小生產者逐漸被鎖定在生產環節。
這一點在以山東省壽光市為代表的經濟作物產區表現得尤為明顯。由于當地黃瓜、苦瓜種植戶普遍對接著相對固定的產地中間商，因此種植戶每天把農產品送到產地中間商的加工廠后就可以離開，當天只需記錄交易數量，無需當場結算，種植戶在送貨時甚至并不知道價格。這固然大大節省了雙方的交易時間，使小生產者能將更多時間投入到勞動力密集型的蔬菜種植中，但這也意味著農產品銷售已經成為一種專業性活動，小生產者日益從銷售活動中退出。
在壽光市，也有極少數小生產者仍堅持自主銷售。這類小生產者會在當地的一個精品農產品交易市場銷售農產品，在這個市場進行交易的產地中間商對農產品品質有更高的要求，收購價格也更高。在此交易的小生產者苗先生表示：“賣精品需要花大工夫，投入的勞力更多。”這意味著小生產者不僅要在銷售前投入更多勞動力，做更精細的產品分級，在銷售時也要花費更多時間。因為他需要不斷與前來收購的代辦或產地中間商談判，直到能以理想價格賣出農產品。苗先生說，他有時要花一早上時間才能將農產品全部賣出去，賣得快的時候也需要1個小時，這的確對他們的蔬菜種植有一些影響。
大棚蔬菜種植是一項勞動力高度密集的生產活動，對大部分種植戶來說，將農產品賣給固定的產地中間商是最省事的方式，這相當于種植戶將銷售環節外包給專業的銷售人員。
小生產者將銷售環節外包，相當于讓渡了銷售環節，這也意味著要讓渡一部分利潤。從占取主義理論視角看，小生產者將銷售環節外包給產地中間商，與將耕地、收割等生產環節外包給專業的農機手有相似邏輯。這些原本由小生產者依靠家庭勞動力完成的活動，如今被更專業的經營活動所取代。過去小生產者需要對產品進行分級、包裝，并自行銷售。但隨著銷售環節的專業化，產地中間商承擔了分級、包裝等農產品初加工活動，小生產者則逐漸被鎖定在生產環節，不再參與銷售活動。在這個意義上，小生產者在生產領域的“自主”恰恰反射出在產業鏈中所處的從屬地位。
另一方面，農產品“圈層型”流通結構的背后是風險轉嫁邏輯，中間商將滯銷風險轉嫁給了小生產者。在“圈層型”流通結構中，中間商可以“以銷定采”，根據預估的銷量確定采購量，因此極少遇到滯銷問題。當行情低迷、價格較低時，產地中間商會選擇不收購或少收購，即便出于人情關系的考慮，他們可能會收購部分農產品，但這也建立在其自身不會虧損的前提下。如果農產品價格過低，收購的收入不足以彌補成本時，產地中間商便會選擇不收購，從而使滯銷風險完全由小生產者承擔。也就是說，在“圈層型”流通結構中，同一圈層內部是相互競爭的關系。如果沒有更高層級的統籌，“以銷定采”就無法邁向“以銷定產”，小生產者只能根據前一季的價格信號調整生產結構，這種滯后性會使處于產業鏈條最底端的小生產者成為最終的風險承擔者。
在這個意義上，商業資本一方面將小生產者鎖定在生產環節，另一方面又在“圈層型”流通結構下將生產風險轉嫁給小生產者。因此，商業資本可以在不介入生產環節的情況下，將小生產者吸納進由其主導的縱向一體化產業鏈中。只要小生產者面向市場進行生產，他們就不得不從屬于商業資本。也就是說，擁有土地、掌控生產環節的小生產者很難獲得真正的自主性。在商業資本的“入侵”下，被鎖定在生產環節的小生產者只能完成簡單再生產，難以實現突破，他們只是被重復地再生產出來。在龐大的農產品流通體系面前，小生產者也許不從屬于某個具體的企業或中間商，卻從屬于作為整體的商業資本，從而在全產業鏈的利潤分配中處于劣勢。
六、結 論
既有關于農業轉型的研究主要聚焦于農業生產環節，對流通環節的關注相對較少。如果將農業生產放置在整個產業鏈中來看，就會發現農業產業鏈中的利潤大部分都流向了流通環節。由此可見，商業資本也會影響小生產者在產業鏈中的地位。本文借鑒縱向一體化理論，重點考察了以下兩個問題：一是通過分析中間商的行為邏輯，討論了農產品流通的特征和內在邏輯；二是探討了商業資本對接小生產者、建立穩定貨源渠道的策略，以此分析前者對小生產者的影響。
研究發現，在40多年的市場化浪潮席卷下，農產品收購的從業者從兼業化走向了專業化。在此背景下，盡管中國的農產品流通表現為大量小生產者與大量中小流通企業的對接，但這種對接呈現“圈層型”特征，不同層級的中間商在農產品流通中所對接的購銷主體都是相對穩定的。也就是說，產地中間商收購的絕大部分農產品是由相對固定的小生產者提供的，銷地中間商收購的絕大部分農產品也是由相對固定的產地中間商提供的。這種“圈層型”流通結構建立在3層運作邏輯上：第一，這一流通結構的基礎是各參與主體之間基于長期博弈而形成的信任關系。在長期博弈中，購銷雙方經過不斷的互相篩選，最終形成相對固定的對接關系。第二，購銷雙方所建立的契約具有非正式性和靈活性，這使雙方可以共擔風險。第三，收購方可以“以銷定采”，即根據預估的銷量確定收購量，從而降低滯銷風險。在“圈層型”流通結構下，各級中間商之間競爭的焦點是貨源。商業資本借助鄉村社會非正式資源，通過策略性利用和建構人情關系，以及為小生產者提供無息民間貸款，在不直接介入農業生產的情況下也能獲得穩定的貨源供應。
由于商業資本并未直接介入生產環節，因此小生產者在生產環節仍保持著表面上的“自主性”。然而，由于農產品流通的專業化和資本化，農業生產和銷售日漸分離，農產品銷售成為一種高度專業化的活動，小生產者實際上被鎖定在了生產環節。同時，“圈層型”流通結構下的“以銷定采”原則使商業資本將農產品滯銷風險轉嫁給了小生產者。商業資本對貨源的控制和對滯銷風險的轉嫁，使小生產者即便在生產環節保持著表面上的“自主性”，也不得不從屬于作為整體的商業資本，因而小生產者在農業產業鏈的利潤分配中仍處于劣勢地位。
本文討論的是傳統農產品流通的基礎結構和一般邏輯，這一討論有兩方面的意義。
一是為新興的有關各類農產品流通形式的討論提供基礎。以農產品線上銷售為代表的新興流通形式，在很大程度上仍然是基于傳統農產品流通體系發展起來的，對傳統流通結構的分析可以為探討這些新流通模式提供參照。
二是為進一步討論小生產者的出路打開空間。在現有流通秩序之下，分散的小生產者不得不通過產地中間商對接大市場，因此在商業資本所主導的農業產業鏈中處于弱勢地位。
但這一狀況并非不能改變，可以考慮的一條路徑是發揮村集體經濟組織的作用。不同于一般的農民專業合作社，村集體經濟組織在組織小農戶方面具有特殊優勢。將小生產者組織起來，可以改變其因為弱小、分散而缺乏市場談判能力的處境。幫助小生產者對接市場也是農業社會化服務的一部分，村集體經濟組織可以通過提供這類服務增加集體經濟收入。不同于產地中間商，集體經濟組織所獲得的收入會留在村莊內部，這一收入可以通過村集體的再分配流向小生產者，從而增加小生產者的福利。在河南省的一些地區，已經有一些村莊開始探索此類實踐，筆者也將繼續關注和探討類似的實踐經驗。
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文章來源：《中國農村觀察》2023年第1期，轉載時有刪節，注釋略
原標題：“圈層型”流通：商業資本對接小生產者的邏輯與策略
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